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Lead Generation. Come acquisire contatti di potenziali clienti online, strumenti utili ed errori da evitare

Come acquisire clienti online: è questa la domanda fondamentale che ogni imprenditore, sia che abbia un e-commerce sia che gestisca un business tradizionale, si fa ogni giorno.


Se hai un’azienda è corretto che tu voglia promuoverla al meglio e che lo scopo finale sia convertire i contatti iniziali in vendite e clienti fidelizzati.


Ma dove procurarsi quei contatti? Come raggiungere potenziali clienti in target? 


La risposta è attraverso la lead generation: un insieme di strategie e azioni di marketing volte all’acquisizione di una lista di contatti realmente interessati al prodotto/servizio e all’attività di un’azienda, con l’obiettivo di aumentare le proprie vendite.

Clienti realmente interessati non significa semplicemente aumentare il traffico generico verso il tuo sito, ma creare un modello di business in cui sono proprio gli utenti che cercano l’interazione con la tua azienda e con i tuoi servizi/prodotti, lasciando i propri dati per essere ricontattati.

Perché è importante usare la Lead Generation come strumento di marketing?

Perché ti offre la possibilità di trovare non contatti qualsiasi, ma clienti potenziali, ovvero in target con quanto offre la tua azienda e dunque con un’alta probabilità di conversione: clienti, cioè, che molto probabilmente saranno portati ad acquistare.

L’obiettivo della Lead Generation, però, non è solamente la vendita immediata: quello che questo sistema vuole costruire sono rapporti di fiducia e continuativi tra l’azienda e i potenziali clienti. Gli utenti, infatti, ormai sono sommersi dalle comunicazioni e dalle promozioni. L’obiettivo, dunque, deve essere quello di entrare in una relazione di fiducia con il cliente prima di procedere alla vendita. In tal modo tu, imprenditore, comunichi direttamente con utenti in target, mentre il consumatore ottiene le informazioni di cui ha bisogno.

Come si fa Lead Generation?

In primo luogo devi individuare il tuo target ideale, ovvero la tua buyer persona. Poi devi raggiungere i tuoi potenziali clienti creando una lista di contatti con campagne promozionali e almeno una Opt-in Page (ovvero una pagina web strutturata in modo tale da far crescere la tua lista di contatti, attraverso un semplice modulo da compilare con i dati principali).

Infine, cosa più importante, devi costruire e alimentare un rapporto con i clienti, il cosiddetto Nurturing, che ti consente di seguire, tramite messaggi e strumenti ad hoc, il cliente nel suo percorso dal primo contatto fino all’acquisto. 

Quali sono gli strumenti migliori per la Lead Generation?

Per generare lead in modo indiretto, ovvero per portare traffico al tuo sito, gli strumenti più utili sono:


  1. Il blog (con la produzione di contenuti di qualità)
  2. I social media
  3. L’email marketing
  4. La pubblicità a pagamento
  5. Gli eventi (sia online che dal vivo)


Ad essi si aggiunge quasi sempre il cosiddetto Lead Magnet.

Che cos’è un Lead Magnet?

È un “magnete” per attirare contatti costituito da un contenuto gratuito, un bonus o un incentivo che attira l’attenzione del potenziale cliente e lo convince a compilare il modulo di contatto lasciando (almeno) la sua email. 



Puoi scegliere tra diversi tipi di lead magnet, ma ciascuno deve essere sempre correlato alle necessità, esigenze e problemi dei tuoi utenti.



Ecco i tipi di magnet più diffusi:



  • Ebook
  • Video-guide
  • Audio interviste
  • Webinar
  • Sconti
  • Template
  • Mappe mentali
  • Case study
  • Statistiche e ricerche



Questi sono solo alcuni esempi di soluzioni, alcune più concentrate sulla vendita, altre meno. L’importante è che sia materiale di valore, utile per i tuoi utenti e, soprattutto di questi tempi, facile e veloce da consumare.



Una volta costruito un lead magnet devi quindi portare traffico verso la tua offerta: per questo puoi utilizzare ad esempio dei banner o dei pop-up che vengano notati dai tuoi utenti sul tuo sito e che li invitino a cliccare in modo da atterrare sulla pagina con il lead magnet.



Lo scopo, comunque, è quello di indurre i visitatori a lasciare i propri dati perché sanno che otterranno in cambio dei benefici e delle soluzioni alle loro necessità.

Quali sono i vantaggi della Lead generation?

Innanzitutto ti fa risparmiare tempo perché è un sistema automatizzato.



Se il meccanismo è ben costruito, si inizia con la generazione di traffico qualificato verso il tuo sito, da qui vengono catturati i lead, inviate le comunicazioni a chi ha lasciato il contatto che poi verrà convertito in cliente.



Tutto questo anche quando non sei al pc o sei in vacanza! Una grande macchina che lavora per te!

I 5 errori da non fare nella Lead Generation



Come tutte le strategie di marketing, anche la lead generation ha le sue regole che, se rispettate, possono fare la differenza per il tuo business.



Ecco gli errori più comuni in cui si cade quando si inizia il percorso di lead generation



  1. Acquistare lead: una decisione che di solito arriva per disperazione quando i contatti non arrivano subito e si sceglie una scorciatoia. In realtà oltre a non essere molto professionale, questo sistema non paga in quanto non è detto che la lista che ti viene venduta sia in target. Se i contatti non sono interessati a quanto vendi, le tue mail promozionali non saranno neanche aperte e, anzi, spesso considerate spam. Dunque, soldi buttati. Ricorda che quello che conta non è la quantità dei contatti ma la qualità, perché la lead generation va a rispondere alle esigenze dei clienti
        
  2. Inviare contenuti uguali e non differenziati: se, come appena detto, la lead generation si basa sulla soddisfazione delle necessità degli utenti, è evidente che i messaggi vanno differenziati. Non tutti quelli che ti seguono, infatti, hanno le stesse esigenze, dunque non a tutti puoi inviare indiscriminatamente lo stesso messaggio altrimenti sarebbe inutile
        
  3. Non usare tool per tracciare il profilo dei tuoi utenti: è fondamentale sapere chi sono i contatti che atterrano sul tuo sito. Devi sapere tutto di loro: chi sono, come sono arrivate da te, come hanno navigato sul tuo sito. Ci sono strumenti appositi che ti permettono di capire tutto questo: solo se conosci perfettamente il tuo pubblico potrai sapere come raggiungerlo
        
  4. Non investire sui social media: si tratta di vere miniere di lead che ti permettono di raggiungere un numero infinito di potenziali clienti, e non solo di passatempi. Una volta appurato su quale social si muove il tuo pubblico, devi curare e alimentare la tua pagina in modo costante e coinvolgente, altrimenti darai una brutta immagine di te e della tua azienda e perderai i tuoi follower
        
  5. Realizzare form di contatto sbagliati: non tutti i moduli sono uguali. Devono rubare poco tempo al cliente, ma nello stesso tempo non devono essere troppo vaghi. Le domande devono essere poche ma mirate e soprattutto offrire qualcosa in cambio a chi decide di rispondere

Infine un ultimo consiglio: non rinunciare se i risultati non sono immediati. Sii costante, continua con la tua campagna giorno per giorno e rimani focalizzato sul tuo target. Non gettare la spugna troppo presto, ma lavora con costanza senza perdere di vista i tuoi utenti.

Concentra il budget per realizzare messaggi mirati e misura sempre i risultati.


Al prossimo articolo!

E ricorda: la formazione non è  un costo ma un investimento su di te e il tuo futuro.

Autore

Guglielmo Arrigoni

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