Come acquisire Clienti attraverso la pubblicità sui Social Media

Se vuoi espandere il tuo business in modo rapido, senza sperare esclusivamente in meccanismi “virali” o in colpi di fortuna inattesi, non puoi affidarti esclusivamente al passaparola, alla creazione di un sito aziendale o di un blog.

Ti serve uno strumento più potente e scalabile , qualcosa che (a livello teorico) imposti una volta e poi regoli a piacere. Un po’ come se avessi un rubinetto “genera clienti” che puoi aprire a piacimento quando più ti fa comodo e quando la tua azienda ha bisogno di nuovo fatturato.

Questo strumento è la pubblicità e, tanto online quanto dal vivo, al di là dei tecnicismi e delle mode, le regole di base da conoscere e rispettare sono assolutamente le stesse da decenni. Infatti la pubblicità funziona proprio perché va a stimolare dei meccanismi di risposta dell’uomo che, nonostante il mondo esteriore sia molto cambiato, internamente sono immutati da secoli.

Ma parlando di mondo online, come puoi iniziare a investire un po’ di soldi nella pubblicità su internet senza commettere quegli errori tipici di chi si affida al fai da te oppure è mal consigliato?

In questo articolo troverai:

• La singola verità immutabile di ogni pubblicità
• 9 regole strategiche di base
• 9 suggerimenti per migliorare i tuoi risultati
• 3 errori da evitare
• 1 consiglio spassionato se inizi da zero e hai poco tempo a disposizione

Quando progetti una campagna pubblicitaria, soprattutto online, l’unica cosa che puoi veramente fare sono delle IPOTESI di come risponderà il tuo mercato. Se vengono confermate dai risultati allora vuol dire che le ipotesi erano esatte e tu, se rispetti al meglio le prossime regole strategiche, potrai espandere il tuo business a un costo sostenibile .

Al contrario, se il mercato pare non gradire la tua proposta, devi continuare a cambiare e testare nuove ipotesi fino a quando trovi quella che funziona oppure decidi di abbandonare il campo perché non c’è un ritorno economico sufficiente. Puoi cercare di copiare i migliori, ma saranno solo i test sul campo a dirti la verità in modo spietato.

Detto questo, da dove si parte per costruire una campagna pubblicitaria su internet?

Inizia con il rispettare fedelmente queste:

1. Avere già un numero testato sul campo . Prima di investire anche solo un centesimo in pubblicità l’ideale sarebbe conoscere un parametro molto semplice: il valor medio di un tuo cliente. Questo significa che, su base statistica, mediamente un tuo cliente (dal primo acquisto a quando non torna più da te) ti garantirà un certo margine - diciamo mille franchi – e questo ti permetterebbe in teoria di spendere in pubblicità fino a mille franchi per acquisirne uno

2. Conoscere le regole in base a cui funzionano le ads sui social . Così come nella pubblicità “tradizionale”, quello che compri online è sempre uno spazio pubblicitario su una pagina e la possibilità di mostrare il tuo annuncio a un certo pubblico. Chi vende pubblicità vuole massimizzare la resa di queste inserzioni e, se conosce il rendimento della tua pubblicità, può aumentarti il costo arbitrariamente perché sa che, comunque, tu sarai in attivo. Sì, lo so, è crudele ma spesso è proprio così. Sa che tu la compreresti anche spendendo il doppio perché avrai comunque un utile e quindi se ne approfitta chiedendoti più soldi

3. Identificare il social dove si trova il tuo pubblico . Questa probabilmente è la regola più importante da rispettare, soprattutto quando muovi i primi passi. Per evitare clamorosi buchi nell’acqua è fondamentale sapere quale luogo online frequenta il tuo mercato di riferimento, per evitare di investire somme considerevoli nel posto sbagliato . 
Andresti mai a fare pubblicità di prodotti per vegani in una macelleria? E di orologi costosi in un discount? 
Per prima cosa devi quindi conoscere già le abitudini e i punti di ritrovo del tuo pubblico per poi andare a raggiungerli proprio lì dove è più facile (e meno costoso) incontrarli

4. Creare creativity diverse per desktop/mobile . Parlando di messaggio è anche utile riflettere sul fatto che molte persone usano dispositivi diversi per navigare online: desktop, smartphone e, a volte, anche tablet. Ciascuno di questi visualizza i dati in modo diverso, viene usato in contesti e ambiti diversi e ha una modalità di interazione diversa.
 Proveresti mai ad insegnare una poesia a qualcuno che sta guidando a 200km/h in mezzo alle colline toscane? Per questo le migliori campagne vengono studiate e ottimizzate lavorando su un device per volta, spesso sfruttando grafiche, video e testi completamente differenti

5. Scegliere un target corretto . In molti social (Facebook su tutti) c’è la possibilità di indicare come “bersaglio” della tua pubblicità un gruppo di utenti accumunato da certi interessi, regione geografica, lingua… Ovviamente, come per la regola 3, tanto più conosci già a monte il tuo pubblico tanto più facile ti sarà indicare queste preferenze.
 Non dare comunque mai nulla per scontato perché in molti casi le migliori campagne sono state quelle che, in teoria, andavano a colpire un pubblico potenzialmente poco affine a quello ideale.
 Quindi, nel dubbio, testa, testa e testa ancora

6. Usare un linguaggio / media compatibile con il social . Come nella vita reale in vari gruppi o ambienti si usano termini, modi di fare e consuetudini differenti, allo stesso modo ogni social ha le sue regole di comportamento. Per esempio LinkedIn è più formale (ed educato) di Facebook, ma è anche più propenso ad accettare delle proposte commerciali dirette. 
Cerca quindi di usare un tono della conversazione il più affine possibile a quello del social che vuoi sfruttare ma, al contempo, fai in modo di “spiccare” rispetto alle altre notizie, altrimenti non verrai nemmeno notato.
 Raggiungere questo equilibrio non è una sfida facile e in questo caso potresti farti aiutare da qualche esperto del social su cui vuoi fare pubblicità

7. Conoscere e applicare il copywriting . Il vero scopo della pubblicità, online o offline, non è mai quello di vendere “direttamente” ma, piuttosto, quello di portare l’utente nel proprio negozio , intenzionato a chiedere un prodotto o servizio specifico e solo lì chiudere la vendita.
 Convincere i visitatori a fare questo passo importante non è per niente facile e bisogna sapere usare le immagini giuste, le parole più indicate e delle offerte chiare e allettanti.
 È qui che entra in gioco la professionalità di un esperto copywriter, ovvero quella persona che decide sia cosa dire che come dirlo affinché l’utente clicchi sull’offerta e venga trasferito subito al tuo sito web, e-commerce o negozio

8. Avere un funnel pronto e dedicato a ciascun social (idealmente) . Un funnel puoi vederlo come una sequenza di pagine web o azioni reali (es. una telefonata, una cartolina spedita…) che trasformano un passo dopo l’altro i visitatori in clienti. Spesso a social diversi corrispondono offerte o messaggi leggermente diversi e mantenere coerenza tra messaggio promozionale e pagina di destinazione (che coincide con l’inizio di un funnel) permette di ottenere dei risultati migliori.
 Per questo è buona prassi creare dei funnel ottimizzati in funzione del social di partenza, dando all’utente la miglior esperienza di acquisto possibile

9. Usare sempre pixel di tracciamento . Abbiamo iniziato con un numero (il valor medio di un cliente) e ad un numero torniamo. Infatti, soprattutto su internet, dove tutto è tracciabile, è fondamentale conoscere giorno dopo giorno il ROI della spesa pubblicitaria , cioè sapere quanto denaro mi resta in tasca dagli acquisti dei nuovi clienti; così puoi decidere se aumentare la spesa, ridurla (per migliorare qualcosa) o bloccarla del tutto (se i numeri sono perennemente in rosso).
 Lo strumento che permette di misurare questo ROI è proprio il “ pixel di tracciamento ”, che varia in funzione di ciascun social, ma che qualunque esperto di pubblicità online è in grado di installare e configurare al meglio sul tuo sito o e-commerce

Ora che hai capito le regole generali da seguire (se vuoi partire col piede giusto) per creare le tue prime campagne pubblicitarie sui social ecco alcuni suggerimenti veloci per evitare clamorosi errori e migliorare i tuoi risultati .

1. Procedi con un social per volta . La tentazione di iniziare con Facebook, passare a LinkedIn e poi provare con YouTube è molto forte, lo sappiamo bene; così facendo finisci solo per disperdere le energie e i soldi, senza riuscire a capire quanto un social può funzionare nel tuo caso per acquisire nuovi clienti a un costo accettabile

2. Traccia tutto separatamente . Quando utilizzi canali diversi per generare contatti e clienti è fondamentale isolare i numeri di ciascuna fonte, perché se inizi a mischiarle non potrai capire quale è quella che funziona meglio e quale quella meno redditizia

3. Monitora i risultati costantemente . Soprattutto online, dove le regole e le abitudini del pubblico cambiano di mese in mese, se vuoi mantenere alto il ritorno sull’investimento è necessario controllare le inserzioni, il pubblico e la risposta in modo preciso e giornaliero. Trascura le tue campagne per una settimana e potresti veder crollare del 50% le tue vendite o crescere del 100% i costi della pubblicità

4. Varia e testa sempre . Le inserzioni online sono quanto più dista da una scienza esatta, soprattutto all’inizio o quando devi introdurre delle variazioni. L’unica regola funzionante è quella di testare tutto e controllare subito la risposta. È molto difficile infatti che una campagna partita male possa essere raddrizzata; meglio provare tre ipotesi diverse e insistere con quella che dà subito i risultati migliori

5. Scala lentamente . Raggiungere online un pubblico sempre più grande è possibile ma, a meno che tu abbia budget enormi e voglia lavorare in perdita o quasi, non è questa la strada consigliata. Meglio aumentarlo del 20-30% ogni settimana, controllare i numeri e non dare ai social l’impressione che tu abbia troppo denaro da spendere (o te lo faranno spendere tutto)

6. Non trascurare social “nuovi” . I risultati migliori sono spesso ottenuti su social piccoli, nuovi o semi-sconosciuti perché il costo della pubblicità (essendoci meno concorrenza) è molto basso e permette margini molto elevati. Col tempo arriveranno nuovi investitori che renderanno gli spazi pubblicitari sempre più cari

7. Dare per scontato che i costi aumenteranno . Tanto più una piattaforma pubblicitaria (online o offline) è “matura”, con un pubblico ampio e funzioni avanzate che permettono di selezionarne solo una parte (quella che più rispecchia il tuo mercato target), tanto più le inserzioni costano. Per questo è importante cercare di massimizzare il Valor Medio dei tuoi clienti, mantenendo positivo il ROI anche se i costi aumentano

8. Non cambiare ciò che funziona . Talvolta ti accorgerai che alcune campagne, sulle quali forse non avresti mai scommesso nulla, ti portano dei risultati sorprendenti senza richiedere aggiustamenti, modifiche o manutenzione particolare. Quando è così NON toccarle affatto (al massimo duplicale e fai dei test sui duplicati). Considerali dei veri colpi di fortuna e continua a lavorare in modo scientifico su tutte le altre

9. Potenziare ciò che funziona già organicamente . Spesso capita che alcuni contenuti che pubblichi sui social generino un interesse inaspettatamente alto da parte del pubblico. Questo significa che sei riuscito, magari anche involontariamente, a toccare un tasto critico facendo schizzare i numeri alle stelle. In questo caso puoi promuovere questi contenuti top per raggiungere ancora più pubblico e sfruttare la riprova sociale gratuita del pubblico gratuito iniziale

Prima di concludere (e iniziare le tue campagne online) è importante darti delle indicazioni finali molto importanti: tralasciale e potresti vedere chiuso immediatamente il tuo account pubblicitario.

Quando fai pubblicità online c’è una dura legge alla quale tutti devono sottostare: le regole (policy) di chi gestisce il social e la piattaforma di advertising. La cruda realtà è che il coltello dalla parte del manico lo hanno loro e anche se spendi decine di migliaia di franchi al mese, potrebbero decidere di bloccare tutta la tua pubblicità senza preavviso e senza darti spiegazioni.

Sembra assurdo ma, soprattutto con Facebook, funziona proprio così. Quindi:

• Leggi attentamente le policy prima di investire un solo centesimo (se vuoi sfruttare questo canale a lungo termine)
  
  
• Crea sempre account di backup: non usare un solo utente per gestire la piattaforma ma almeno 3, così se te ne bloccano uno te ne restano altri 2
  
  
• Usa account separati per pubblicazione e pubblicità: anche se tecnicamente potrebbe essere utile, soprattutto se fai delle promesse molto forti o potenzialmente controverse, è meglio separare la parte di pubblicità da quella “istituzionale” su cui fai circolare i contenuti gratuiti. Il rischio, altrimenti, è che per colpa di un uso troppo spinto della pubblicità ti blocchino anche la pagina pubblica

Ti sarai quindi accorto anche tu che fare pubblicità sui social è un’enorme opportunità ma anche che gli aspetti strategici e tecnici sono tutt’altro che semplici e, soprattutto, richiedono molto tempo sia per partire che per “mantenere oliato” il sistema. Per questo ecco

Per esperienza abbiamo visto che la maggior parte degli imprenditori che vogliono fare di testa loro con la pubblicità online finiscono per perdere tantissimo tempo e migliaia di franchi. È un po’ come giocare alla lotteria… per quei pochi che vincono ce ne sono 1000 altri che perdono.

Ma mentre con l’azzardo il banco vince sempre perché la legge dei grandi numeri è contro di te, con la pubblicità sui social puoi vincere anche tu.

Come?

È semplice: inizia la tua Formazione.

Come scuola offriamo diverse possibilità fra corsi online, corsi individuali o in azienda e puoi scegliere quello che meglio rispecchia le tue esigenze, perché ricorda: la formazione non è un costo ma un investimento su di te e il tuo futuro.