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Marketing Automation. Cos’è e come si fa (consigli, errori da evitare)
Ottimizzare per guadagnare di più: si può sintetizzare così il concetto di marketing automation. Si tratta di procedure standard nel campo del marketing che possono essere automatizzate con una serie di software che possono gestire e semplificare tutti i vari passi.
Questo si traduce in farti risparmiare tempo e denaro e raccogliere i frutti seminati senza richiedere ogni giorno la tua presenza o intervento.
Per questo motivo marketing automation non significa semplicemente pianificare i post pubblicati nel tuo blog, ma soprattutto organizzare e automatizzare i processi di acquisizione dei clienti e di comunicazione
con loro fino ad inserirli in un funnel.
Da qui, poi, partono tutte quelle procedure, sempre gestite automaticamente, che portano verso la conversione, per cui i potenziali clienti arrivano ad acquistare il tuo prodotto/servizio o a compiere un’azione misurabile, come ad esempio l’accesso al sito.
Detto in parole povere, la marketing automation è l’insieme delle strategie che ti permettono di raggiungere le persone giuste (potenziali clienti in target) al momento giusto, nel posto giusto con il messaggio giusto.
Vantaggi e strumenti della marketing automation
Quando automatizzi un insieme di processi e di procedure è innegabile il risparmio di tempo dato dalla possibilità di affidare a un software tutta una serie di passaggi che altrimenti dovresti compiere uno per uno, tu o un tuo collaboratore... vedilo come una sorta di robot al tuo servizio 24/7.
Nel concreto, per mettere in funzione un sistema di marketing automation ti servono dei software che consentano di:
- Seguire il percorso di chi visita il tuo sito web, registrando quali pagine vengono visitate e il tempo di permanenza
- Creare landing page, moduli di registrazione ed email
- Registrare i dati contenuti nei moduli di registrazione in un CRM o software di email marketing
- Gestire le campagne di acquisizione contatti in modo che siano automatizzate e che consentano di spedire messaggi diversi a segmenti diversi della lista e di inviare messaggi diversi a seconda del comportamento dei contatti
- Definire un’azione di fidelizzazione post-vendita
- Svolgere un’attenta attività di analisi dei risultati
Le fasi della marketing automation
Ci sono 3 passaggi fondamentali
che devi tenere presente quando decidi di dedicarti alla marketing automation.
- Pensare ad ogni fase nella strategia iniziale: deve esserti ben chiaro cosa ti serve e in quale direzione vuoi andare e quali vantaggi vuoi e puoi ottenere dal tuo lavoro
- Impostare un processo automatizzato
che consenta di attivare determinati passaggi nel momento in cui si manifestano determinate condizioni. L’esempio classico è l’invio di un dono, come uno sconto, a chi si è registrato alla newsletter
- Non trascurare l’analisi dei dati: solo misurando l’andamento del tuo lavoro potrai capire se sta portando i risultati sperati o se devi cambiare direzione
Quali sono i migliori software per la marketing automation
La scelta del software migliore dipende in primis dai tuoi obiettivi di business: dunque il primo passo da fare è un’analisi precisa delle tue prospettive di crescita. Solo dopo potrai passare concretamente a studiare la funzionalità del software, il costo e le integrazioni con altri programmi.
10 errori da evitare nella Marketing Automation
1. Mancanza di obiettivi a lungo termine: come ti dico sempre, la parola d’ordine è “pianificazione”. Questo concetto è alla base di ogni strategia: senza la definizione di obiettivi a lungo termine non vai da nessuna parte, anche nella marketing automation.
Che significa impostare le operazioni meccanizzate con una prospettiva: ogni campagna deve avere dei suoi macro obiettivi a loro volta suddivisi in tappe intermedie, in modo che siano facilmente raggiungibili, monitorabili e misurabili
2. Comprare liste di email: la tentazione è forte, ma non c’è niente di più sbagliato, anche perché si va contro quella che è la natura stessa dell’email marketing, in cui è il destinatario a decidere cosa ricevere. Ma è anche un errore che rischia poi di non pagare: una lista comprata comprende contatti di ogni genere, di cui, è ipotizzabile, la maggior parte non in target. Di conseguenza rischi di abbassare in maniera netta il tasso di apertura delle email, rovinando la reputazione del tuo brand e passando per uno spammer. Meglio pochi ma buoni che tanti ma non di qualità
3. Non aggiornare il database dei contatti: come non devi acquistare liste di email non di qualità, allo stesso modo devi tenere aggiornato il database dei contatti che ti sei guadagnato nel tempo. Ognuno, infatti, racchiude un’opportunità di conversione ed è quindi necessario sfruttarla fino in fondo. Questo perché la marketing automation consente di monitorare i comportamenti degli utenti per dare loro le informazioni che desiderano
4. Usare lo stesso annuncio/post su canali differenti: ormai è noto che ogni canale, ogni social network, ha un suo linguaggio, sue caratteristiche proprie. Che senso ha, dunque, pubblicare lo stesso identico post su facebook, sul blog e su instagram? Ti sembrerà forse di risparmiare tempo, ma in realtà fai solo un danno a te stesso e alla tua azienda. Sfrutta, invece, le peculiarità di ciascun canale: per ognuno devi creare una strategia di marketing automation basata sulla omnicanalità, ovvero la capacità di seguire il comportamento dei clienti sul web
5. Inviare troppe email: il rischio, lo sai, è quello di essere considerato come spammer. La tempistica e la frequenza sono importantissimi: evita di mandare una quantità infinita di email, soprattutto se non sono personalizzate, altrimenti finirai per irritare i tuoi potenziali clienti. Piuttosto punta su un’attenta pianificazione e manda messaggi mirati e di qualità
6. Mandare la stessa mail a tutti i clienti: è vero che questo ti permetterebbe di risparmiare tempo, ma devi ricordarti che ogni utente è unico e come tale va trattato e raggiunto. Puoi segmentare la tua lista di contatti in base al comportamento
(ci sono molti strumenti di automazione che consentono di farlo) e questo ti permette di raggiungere il cliente giusto, con l’informazione giusta e al momento giusto. Ricordati sempre l’importanza delle buyer personas da mettere in campo per differenziare le campagne di marketing
7. Utilizzare troppi strumenti: di tool per fare marketing automation ce ne sono a migliaia. Ma che senso ha averne un’infinità se non si sa come utilizzarli? Diventa un’ulteriore perdita di tempo e denaro, anche perché rischi di avere in mano molti dati frammentati. Meglio allora cercare una soluzione all-in-one che sia in grado di leggere e integrare i dati provenienti da diverse fonti
8. Non monitorare dati e risultati: spesso questo è l’aspetto più trascurato, tanto che molte aziende non possiedono strumenti per analizzare l’andamento delle loro campagne e dei flussi di lavoro. Ma come puoi sapere se stai lavorando bene e se stai investendo nella direzione giusta se non hai dati su cui basarti?
L’automazione è importante, ma se non è monitorata nel modo giusto può addirittura danneggiare l’azienda. Se possiedi un ristorante, ad esempio, che senso ha continuare a mandare ai tuoi contatti email che propongono cucina da asporto se i dati dimostrano che i tuoi clienti cercano sempre di più il servizio a domicilio?
9. Automatizzare solo la parte di marketing: di solito è quella che si sceglie a scapito delle altre. Ma devi ricordarti che vendite e marketing sono correlati strettamente tra loro e non possono essere considerati come entità singole e separate, ma come due elementi che devono agire in sinergia per poter convertire
10. Non effettuare un test di invio: sembra banale, ma è un passaggio fondamentale spesso trascurato perché considerato inutile. Fai sempre prima una prova di invio della mail automatizzata che hai creato per vedere e testare il risultato. Accertati che i tuoi clienti ricevano il messaggio così come tu avevi pensato, con i link funzionanti, senza refusi o spazi errati. Altrimenti tutto il tuo lavoro risulterebbe sciatto e vano.
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Autore
Guglielmo Arrigoni
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