Linkedin Sales Navigator: come sfruttarlo per generare lead.

La lead generation, croce e delizia di ogni strategia di marketing, oggi ha un aiuto in più: si chiama Linkedin Sales Navigator.

Di cosa si tratta? È uno strumento di lead generation che ti consente di trovare potenziali clienti e instaurare con loro relazioni commerciali preliminari al fine di creare vendite successive. Un aiuto che permette di risparmiare tempo, forze e denaro nella ricerca manuale dei lead. Ma soprattutto ti fornisce un approccio personalizzato al momento di comunicare con loro.

Si tratta di uno strumento di Linkedin dedicato in modo particolare a chi si occupa di vendite B2B per fare il cosiddetto Social Selling, ovvero usare la propria rete sui social network per vendere.

In pratica, l'obiettivo di Linkedin Sales Navigator è quello di aiutare chi vende, dunque le aziende, a identificare gli utenti in target e a connettersi con loro nel modo migliore per aumentare le opportunità di business.

Utile, no?

Linkedin Sales Navigator è a pagamento?

Ebbene sì, questo tool è a pagamento e per sfruttarlo al meglio e ottimizzare l'investimento bisogna studiarne bene l'utilizzo attraverso un'attenta pianificazione della tua strategia di marketing, a partire dai contenuti del tuo profilo Linkedin.

Il costo parte da 99$/mese per la versione individuale, con uno sconto del 25% nel caso di pagamento annuale anticipato ed è possibile effettuare una prova gratuita di 30 giorni.

Se il tuo profilo è già ottimizzato, allora puoi partire con Sales Navigator nella tua nuova strategia di Lead Generation.

Tieni conto che, qualunque sia il tuo profilo professionale, oggi LinkedIn è fondamentale per vendere la tua immagine e il tuo lavoro.

A cosa serve LinkedIn Sales Navigator

Come ti accennavo, questo strumento ti consente di avere un approccio alle vendite molto più semplice perché supportato dall'algoritmo della piattaforma che ti suggerisce contatti in linea con la profilazione migliore.

Ma operativamente come fare?

Per prima cosa devi selezionare “Scopri” nel Linkedin Sales Navigator: da qui sarà l’algoritmo stesso a lavorare per te conducendo la ricerca. Il tutto a partire dalla tua configurazione di partenza (chi sei, che tipo di azienda hai, qual è il tuo target, che prodotti proponi, ecc.). In questo modo, l’algoritmo ha tutti gli strumenti per studiare tutte le combinazioni possibili tra azienda e potenziali clienti.

Ma non soltanto: una volta effettuata una ricerca, l'algoritmo non la dimentica più, anzi la memorizza, utilizzandola per migliorare il suo rendimento.

Come usare la ricerca avanzata di Linkedin Sales Navigator

Si tratta di una funzione veramente importantissima: grazie a lei potrai controllare i Lead e gli Account tramite tutta una serie di filtri specifici (ben 21 per ogni ricerca) grazie ai quali potrai ridurre ai minimi termini il campo d’azione, fino ad arrivare a trovare esattamente quello che stai cercando. 

Tra i filtri più interessanti, sicuramente da considerare “Relationship”, che permette di creare una connessione con utenti con cui hai amici in comune (e quindi potenzialmente più disponibili ad accoglierti tra i loro contatti).

Altri filtri molto utilizzati sono Title (il titolo aziendale), Company filters (il settore di appartenenza, numero di dipendenti ecc.), Geography (l’area geografica), Years in current position (da quanti anni ricopri quel ruolo in azienda).

Per esempio, se vuoi instaurare relazioni commerciali, può essere utile selezionare come Title il CEO, il direttore commerciale o il direttore marketing, evitando di partire dai livelli intermedi o più bassi e dover perdere tempo prezioso nel risalire la scala gerarchica.

Come detto, però, una delle premesse fondamentali per sfruttare al meglio Linkedin Sales Navigator è produrre contenuti ottimizzati e soprattutto avere una strategia nella gestione del tuo account Linkedin.

Per questo un profilo LinkedIn in grado di generare lead deve essere completo di tutte le informazioni che servono per far capire chi sei, di cosa ti occupi e a quali bisogni specifici può rispondere la tua attività e, soprattutto, perché un potenziale cliente e/o fornitore dovrebbe decidere di dimostrare interesse verso di te, magari abbandonando quelli attuali.

Ḗ, inoltre, estremamente importante curare il riepilogo, perché probabilmente sarà l'unica parte che verrà letta (almeno all’inizio). Sii essenziale ma anche attraente, suscita curiosità e lavora a un elevator pitch conciso ma non banale.

Un altro consiglio è quello di inserire sotto al riepilogo una call-to-action efficace, come ad esempio un link che rimandi al tuo sito o che permetta di scaricare del materiale gratuito attraverso una landing page ad-hoc: in questo modo avrai ancora più possibilità di trovare nuovi contatti e fare, quindi, lead generation.

Una volta curato questo, puoi farti aiutare dagli strumenti di LinkedIn Sales Navigator, come quelli di contatto di tipo diretto o indiretto.

Gli strumenti di contatto diretto e indiretto

Probabilmente almeno all'inizio avrai scelto anche tu, come molti utenti, di aprire un profilo Linkedin gratuito: nella sua versione base, però, la piattaforma non ti dà ad esempio la possibilità di contattare persone che non rientrano nella tua cerchia di amici virtuali, né di vedere le loro informazioni nel dettaglio o mandare delle richieste di amicizia se non si hanno profili in comune.

Linkedin Sales Navigator ti permette di avere le informazioni sui Lead e di contattarli fino al 3° grado di separazione e inviare 20 messaggi InMail al mese, di massimo 300 caratteri ciascuno, in modo che possano ricevere una mail da te anche se non conosci il loro indirizzo.

Un’altra sezione molto utile è il Feed Home che racchiude tutti gli aggiornamenti sui contatti di maggiore interesse e le schede dei Lead che contengono tutte le loro informazioni, compresi i punti in comune tra te e le aziende.

Insomma, Linkedin Sales Navigator è davvero uno strumento importante per il tuo business perché ti consente di raggiungere le aziende e i profili di maggiore interesse, risparmiando tempo e aiutandoti a costruire un CRM di contatti profilati da seguire e nutrire nelle settimane o mesi successivi fino a chiudere nuove vendite, accordi commerciali o partnership.

Al prossimo articolo, e ricorda: la Formazione non è un costo, ma un investimento su di te e il tuo futuro.