Come aumentare le opportunità di vendita con il Social Selling su LinkedIn
Vale la pena fare marketing con LinkedIn? Se è da qualche tempo che ti poni questa domanda, allora sei nel posto giusto.
Linkedin è di fatto il social media B2B per eccellenza, uno strumento potentissimo che può aiutarti ad aumentare in maniera significativa il business della tua azienda.
Come?
Attraverso una strategia efficace di social selling che può aiutarti a costruire il tuo brand e a supportare le vendite. Questo perché Linkedin è il social che più di altri serve per stringere relazioni professionali e promuovere un’azienda.
Ma cosa vuol dire social selling?
Il social selling è il processo di ricerca e interazione con i clienti tramite i social network, in questo caso Linkedin nello specifico.
È importante perché non puoi assolutamente permetterti
di trascurare le strategie di social media marketing e di content marketing se davvero vuoi far crescere il tuo business in periodi così difficili.
Operativamente significa che devi seguire i tuoi prospect e lead anche sui social, non soltanto leggendo i loro post, ma anche interagendo con essi tramite un like, una condivisione o un commento.
Oggi questo è molto importante per creare un rapporto con i tuoi clienti (o potenziali tali) e rendere sempre più riconoscibile il tuo brand.
Di certo non è un lavoro facile, né veloce: da un lato ti richiede di creare contenuti mirati e dall’altra di generare contatti. Ma se riesci a crearti un network abbastanza numeroso, “nutrendolo” e tenendolo vivo con contenuti e interazioni, allora vedrai che i risultati in termini di vendite arriveranno.
Le prime conferme a questo trend sono arrivate addirittura nel 2012 quando un sondaggio ha mostrato che il 64% delle aziende che utilizza in modo efficace il social selling
ha raggiunto traguardi molto più performanti rispetto al 49% di coloro che ancora non sfruttavano i social media per i processi di vendita.
Di certo, e questo ormai dovresti saperlo, le imprese che utilizzano il social selling hanno fatto un balzo in avanti significativo nella fidelizzazione del cliente.
Ecco 5 regole d’oro per usare il social selling di Linkedin per vendere
- Condividere contenuti di valore: come in ogni processo di marketing devi avere sempre ben chiaro chi è il tuo cliente ideale, la tua buyer persona. In base a questo potrai produrre contenuti che siano realmente interessanti per le persone che ti seguono e a cui sono indirizzati i tuoi prodotti.
Contenuti coinvolgenti e rilevanti, ma non pubblicitari: l’obiettivo è condividere informazioni che aiutino i tuoi potenziali clienti nella loro attività professionale. In tal modo gli utenti si avvicineranno alla fonte che ha distribuito queste informazioni, ovvero la tua azienda, instaurando pian piano un rapporto di fiducia che predispone i contatti al social selling su Linkedin
- Inviare richieste di collegamento personalizzate: non limitarti a un freddo invio, ma includi sempre un messaggio pensato proprio per quel contatto. In questo modo ti distinguerai dalle altre richieste di contatto impersonali. Abbi cura di spiegare perché il contatto dovrebbe aggiungerti alla sua rete, salutalo chiamandolo per nome e sottolinea, dopo averli verificati, eventuali collegamenti reciproci o gruppi in comune, o un contenuto tra quelli che hai condiviso con cui ha interagito.
Prima di inviare la richiesta, “perdi” 10 minuti a studiare chi è il tuo prospect e di cosa potrebbe avere bisogno. In tal modo potrai costruire un messaggio che ti renda utile e quasi indispensabile per risolvere il suo problema
- Seguire i gruppi di Linkedin delle tue buyer personas: entrare a far parte di un gruppo è molto utile per allargare la propria rete. In questo modo potrai entrare in connessione con molti altri utenti (e potenziali clienti) pur non avendo contatti in comune. Sfruttando poi le funzioni di Linkedin, in ogni gruppo potrai filtrare i vari membri in base alla posizione geografica, al settore e al ruolo, in modo da cercare clienti perfettamente in target con il tuo business
- Tenere viva la conversazione: una volta stabilito il collegamento con il potenziale cliente via Linkedin, non bisogna abbandonarlo, ma mantenere viva l’interazione. Per farlo è sufficiente
commentare un post o condividere contenuti interessanti per quel contatto. Se fatto in modo intelligente (e più avanti ti spiegherò come) il social selling ti permette di entrare in contatto con potenziali clienti in target, avviando con loro un’interazione che ti consentirà di abbandonare le cosiddette “cold call”
- Passare all’azione nel mondo reale: nel momento in cui l’interazione virtuale si è fatta costante e il potenziale cliente appare pronto a iniziare una conversazione orientata all’acquisto, non temere di proporre un appuntamento telefonico per conoscere meglio le sue esigenze e proporre soluzioni mirate.
A questo punto ti stai ancora chiedendo se il social selling sia utile per la tua azienda?
È ovvio che i vantaggi arriveranno solo se il social selling viene supportato da una strategia di social media marketing e se viene fatto in un certo modo.
5 Consigli per implementare il social selling nella tua azienda in modo elegante ed efficace
- Non “bombardare” i contatti: anche se il tuo obiettivo finale resta vendere il tuo prodotto/servizio, evita di sommergere i potenziali clienti di messaggi mirati tipo “Posso mostrarti come il nostro prodotto sia la soluzione giusta per te?”. Meglio, come ti dicevo prima, inviare una richiesta di collegamento personalizzata e allegare magari un pdf gratuito con contenuti di valore che sicuramente risulterà più interessante e meno invadente
- Rispondere alle richieste nel più breve tempo possibile: gli studi dicono che il tempo giusto per non perdere il cliente è rispondere entro un’ora. La velocità è tutto: nel mondo di oggi chi ha bisogno di qualcosa, ne ha bisogno subito. Ecco perché non devi perdere l’occasione di creare un rapporto con il cliente. Prima rispondi, più possibilità avrai di incrementare i risultati
- Fare le chiamate mirate: è inutile bombardare i clienti con le cosiddette “cold call” (chiamate a freddo). Meglio programmare telefonate mirate solo a chi è davvero interessato al tuo prodotto/servizio. In questo modo risparmi tempo e avrai più probabilità di convertire
- Ottimizzare i tuoi profili sui social network:
è statisticamente provato che il 93% degli acquirenti svolge delle ricerche online prima di acquistare un prodotto/servizio. Se un potenziale cliente cercando informazioni su di te in rete si imbatte in un sito sciatto e poco curato o in un profilo social mai aggiornato che idea pensi si farà della tua azienda? È basilare che tutto ciò che ti riguarda in rete sia perfettamente aggiornato e curato, perché è il tuo biglietto da visita nei confronti del cliente potenziale
- Perfezionare i processi di follow-up: non demordere dopo i primi contatti ma persevera nella costruzione di un rapporto con i potenziali clienti. Molti commerciali rinunciano già al secondo contatto, ma soltanto dopo diverso tempo impiegato nella costruzione del rapporto con il cliente si concretizzano le vendite più interessanti.
Quindi, riepilogando, quali sono i passi fondamentali da compiere ogni giorno sui social media per interagire con i tuoi potenziali clienti?
- Costruisci contenuti di valore per il tuo target
- Condividi questi contenuti sulle piattaforme social che utilizzi nella tua strategia di marketing
- Controlla chi ha interagito con i tuoi post tramite commenti, like, ecc.
- Controlla chi ha visitato il tuo profilo Linkedin
- Invia una richiesta di connessione a chi ti ha visitato
- Accetta le richieste di contatto
- Rispondi a eventuali messaggi
Ora non ti rimane altro da fare che rimboccarti le maniche e mettere in pratica i suggerimenti che ti ho dato.
Al prossimo articolo!
E ricorda: la formazione non è un costo ma un investimento su di te e il tuo futuro.
Autore
Guglielmo Arrigoni
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