4 Passaggi chiave per farti Scegliere dai Potenziali Clienti (e non dovergli più correre dietro)

By Guglielmo Arrigoni | Digital Marketing

Trovare nuovi clienti con i sistemi tradizionali è sempre più difficile e costoso di questi tempi. Se hai o sei tu stesso un commerciale hai ben presente di cosa ti sto parlando.

Pensa a quanto tempo porta via il processo di acquisizione di nuovi clienti:

  • Primo contatto
  • Visita di persona
  • Seconda visita di persona
  • Telefonata
  • Altra telefonata
  • Stesura del contratto, ecc. ecc.

Questo ovviamente dopo aver superato il primo scoglio, ovvero come e dove trovare nuovi clienti realmente interessati.

Un dispendio di energie e soldi non indifferente, vero?

Oggi poi i consumatori sono diventati quasi immuni alla pubblicità: le montagne di mail che tutti riceviamo a ogni ora del giorno e della notte, le chiamate a freddo, i call center che ci tampinano in continuazione sono tutte comunicazioni che arrivano senza che nessuno abbia mai espresso interesse per ciò che fa l’azienda.

È evidente che azioni di questo genere producono risultati insoddisfacenti, oltre a essere percepite come un vero e proprio fastidio.

Con l’avvento del web le cose non stanno più così: se una volta la persona che decideva di comprare un prodotto o un servizio era fondamentalmente disinformata e dunque era cruciale il lavoro del reparto vendite e della pubblicità, oggi la maggior parte della gente prima di un acquisto si documenta a fondo sui canali online (siano essi motori di ricerca,  social network o blog).

Il segreto, dunque, non è bombardare i potenziali clienti di informazioni non richieste, ma farsi trovare ancora prima che la persona decida l’acquisto.

Tutto questo ha un nome: Inbound marketing. Ignorarlo e decidere di non investire in questa strada significa essere tagliati fuori da tutti quei potenziali clienti che nei prossimi mesi o anni potrebbero avere bisogno del tuo prodotto o servizio.

Inbound marketing significa che i potenziali clienti vengono attratti verso di te e non interrotti (dalla tua pubblicità) mentre fanno altro.

L’azienda diventa dunque visibile nel momento in cui gli utenti esprimono interesse verso i prodotti/servizi offerti, tramite la ricerca nel web o altre attività online, dal momento che il metodo Inbound utilizza tutti i canali digital simultaneamente. Questo si fa proponendo a un target mirato una serie di contenuti che siano di suo interesse nel momento giusto e nel posto giusto per attirarlo verso la propria azienda e i propri prodotti. E poi ovviamente trasformarlo in nuovo cliente.

Vediamo un semplice esempio:

Se hai un ristorante e vuoi puntare sul mondo Veg i tuoi contenuti dovranno essere mirati, ad esempio, sulle proprietà nutrizionali dei prodotti alternativi e dovrai proporli nei canali frequentati da questa nicchia.

Strettamente legata all’inbound marketing c’è la Lead Generation, ovvero la raccolta dei contatti dei tuoi potenziali nuovi clienti.

Fare lead generation significa fare business perché ti permette di:

  1. Portare traffico in target, cioè già interessato ai tuoi prodotti o servizi verso il tuo sito e la tua attività
  2. Trasformare le visite in contatti caldi e quindi in contratti (e soldi).

Il tuo compito quindi dovrà essere quello di influenzare le scelte del tuo futuro acquirente attraverso una serie di comunicazioni che mirano ad evidenziare i tuoi punti di forza e mettere in luce le criticità della concorrenza. L’inbound marketing attraverso le 4 fasi che tra poco ti spiegherò interviene in questo percorso per posizionare i contenuti informativi aziendali in ciascuna delle fasi, al fine di orientare la scelta del potenziale cliente.

Il fulcro di questa strategia sta nella produzione costante di contenuti di qualità relativi alla tua azienda, ai prodotti e ai servizi che offri, sotto molteplici forme e su molteplici canali. Post, ma anche webinar, infografiche, ebook ecc.

Questi, dunque, i 4 passaggi chiave dell’inbound marketing:

  1. Attrarre
    Considera in primis una cosa fondamentale: il tuo potenziale cliente quando cerca qualcosa in rete parte sempre da un problema. Che sia la necessità di programmare una vacanza, l’acquisto di una lavatrice nuova o la ricerca di un consulente, lui sta cercando qualcosa di cui ha bisogno. Che non è direttamente il prodotto che tu gli proponi, ma tutto il  mondo che gli sta dietro: il cliente non compra l’abbonamento nella tua palestra ma vuole rimettersi in forma e prepararsi alla “prova costume”, non paga una consulenza di marketing ma ha bisogno di risposte per incrementare il proprio business. Il tuo scopo è capire quale è il suo bisogno e rispondergli con contenuti interessanti e utili a risolvere il suo problema in modo da condurlo verso il tuo sito. Come fare? Fortunatamente sul web gli strumenti non mancano: SEO (ovvero ottimizzazione del sito per essere trovato sui motori di ricerca), Blog (cioè pubblicazione di contenuti utili e aggiornati frequentemente) e Social Media (con la condivisione dei contenuti del blog sui canali social della tua azienda) sono i mezzi da usare in questa fase.
  2. Convertire
    Una volta che sei riuscito a intercettare il bisogno del tuo potenziale cliente, devi trasformarlo in un lead, ovvero in un contatto il prima possibile per evitare che questo visitatore venga “perso per sempre”. Per convincerlo a lasciarti i suoi dati (nome, mail, telefono ecc.) devi dargli qualcosa in cambio. Nessuno dà niente per niente: per ottenere il tuo scopo devi fornire informazioni utili e vantaggi, qualcosa che sia per il cliente realmente di valore, in grado (per lui) di fare la differenza. Potresti, ad esempio, creare un contenuto speciale di grande interesse che l’utente può scaricare gratuitamente a patto che compili un modulo online con i suoi dati di contatto che finiranno nella tua mailing list o software gestionale.
  3. Chiudere
    Hai ottenuto i contatti del potenziale cliente: adesso la parola “potenziale” deve sparire e il contatto deve essere portato ad acquistare il tuo servizio o prodotto. È qui che entrano in gioco le strategie ad esempio di email marketing o le telefonate non più a freddo ma fatte ad utenti interessati al prodotto che vogliono essere ricontattati per ulteriori informazioni.
  4. Fidelizzare
    Conquistare un cliente è la parte più difficile e delicata. Per questo, se vuoi veramente far schizzare i tuoi profitti, è fondamentale trasformare un nuovo cliente in un cliente affezionato che ti garantisca nel tempo guadagni ricorrenti e margini più elevati rispetto alla prima vendita. Questo puoi farlo “viziandolo”, offrendogli cioè ancora contenuti di alto livello, centrati al 100% sui suoi bisogni che ormai conosci e proponendogli sconti o promozioni esclusive. In questa fase sono molto importanti le newsletter e i social per coinvolgerlo direttamente e mantenerlo aggiornato sulle tue iniziative commerciali.

Qualunque strada scegli, non sottovalutare l’importanza della fidelizzazione: il cliente soddisfatto non soltanto tornerà ad acquistare da te, ma diventerà tuo testimonial promuovendo (gratis) il tuo prodotto nella sua cerchia. Se hai ancora qualche dubbio queste statistiche te lo faranno sparire all’istante. Come indicano i dati raccolti da Gartner e Hubspot a fine 2015, le attività di follow-up automatizzato applicate ad azioni di lead generation (cioè raccolta dati di potenziali clienti) hanno portato a un +451% di contatti qualificati rispetto alle azioni di marketing tradizionale, cioè di pubblicità d’immagine.

E ancora, le aziende che hanno un blog aziendale ben strutturato ottengono fino al 67% in più di potenziali clienti. Ormai la gente non vuole più essere comprata, ma “educata”: vuole, cioè, trovare le informazioni che possano portarla a compiere decisioni che soddisfano i suoi bisogni, soprattutto perché l’eccesso di informazioni presenti online non le aiuta a fare una scelta veloce e ponderata.

Capisci l’enorme opportunità che hai davanti a te? Inbound marketing e lead generation possono davvero fare la differenza per il tuo business. Se non passi da una visione “prodottocentrica” a una “bisognocentrica” difficilmente riuscirai a sopravvivere e districarti tra le nuove regole del mercato e concorrenti sempre più numerosi e agguerriti.

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About the Author

Autore, Consulente e Docente in Web Marketing. Aiuta imprenditori, manager e professionisti ad acquisire clienti grazie a strategie di Web e Digital Marketing. Direttore della DigitalStrategies Academy, l'unica Academy specializzata in Digital Marketing nel territorio della Svizzera italiana, che vuole sensibilizzare le aziende, i professionisti e gli studenti sulle tematiche che saranno il futuro del mondo imprenditoriale e lavorativo.

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